Skip to main content

ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΚΑΙ ΜΕΘΟΔΟΙ ΓΙΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΕΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΙΣ

Καθημερινά όλοι μας, στις διαπροσωπικές ή επαγγελματικές μας σχέσεις με άλλους ανθρώπους αντιμετωπίζουμε θέματα και διαφορές που πρέπει να επιλυθούν με διάλογο και επικοινωνία. Τα πάντα σχεδόν στον κλάδο των επιχειρήσεων είναι αντικείμενο διαπραγμάτευσης και η ικανότητα να διαπραγματεύεται κάποιος συμπεριλαμβάνεται μέσα στα πιο πολύτιμα ταλέντα της εποχής. Η πειστική επιχειρηματολογία, η αποφυγή παγίδων, η σύναψη συμμαχιών, η αντιμετώπιση των ανταγωνιστών είναι βασικά στοιχεία για τους managers.


Τι είναι διαπραγμάτευση;
Διαπραγμάτευση είναι η αναζήτηση μιας αμοιβαίας συμφωνίας μεταξύ δύο ή περισσότερων μερών, η οποία στηρίζεται στον διάλογο και στην επικοινωνία. Στην διαπραγμάτευση στόχος είναι να αναπτυχθεί μια από κοινού αναζήτηση δίκαιης συμφωνίας με την άλλη πλευρά. Μια συνεργασία win-win όπου και τα δύο μέρη θα αντιληφθούν ότι είναι συνεργάτες και όχι αντίπαλοι σε μια «μετωπική» σύγκρουση.
Κατηγορίες διαπραγματεύσεων
Υπάρχουν δυο κατηγορίες διαπραγματεύσεων στη διεθνή βιβλιογραφία. Η μια είναι η επιμεριστική και η άλλη η συνθετική.
Στην επιμεριστική διαπραγμάτευση οι δυο πλευρές ανταγωνίζονται για το ποιος θα έχει το μεγαλύτερο όφελος (συνήθως χρηματικό) από τον καταμερισμό μιας σταθερής αξίας. Π.χ από την πώληση ενός αυτοκινήτου ή ενός ακινήτου. Στόχος της από την κάθε πλευρά είναι να πετύχει να πάρει το μεγαλύτερο “κομμάτι” εις βάρος της άλλης. Οι διαπραγματευτές σε αυτού του είδους την συναλλαγή δεν είναι πρόθυμοι να δώσουν “αξία” στην ανάπτυξη των προσωπικών τους σχέσεων. Στόχος τους είναι το ατομικό κέρδος και τα συμφέροντα είναι αντίθετα.
Στην συνθετική διαπραγμάτευση οι δύο πλευρές συνεργάζονται για να πετύχουν τα μέγιστα οφέλη, εντάσσοντας την όλη συνεργασία μέσα σε μια συμφωνία κοινά αποδεκτή. Η συμφωνία αυτή είναι γνωστή και ως συμφωνία (win-win) με σαφή προσανατολισμό στην ανακάλυψη ευκαιριών με αμοιβαίο όφελος. Συνήθως σε αυτού του είδους τις συμφωνίες εντάσσονται οι επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις. Σε αυτού του είδους τις διαπραγματεύσεις στόχος πρέπει να είναι η δημιουργία αξίας με αμοιβαία επωφελείς λύσεις και για τα δύο μέρη και όχι ανταγωνιστικές στρατηγικές που οδηγούν σε διλλήματα, δυσχέρεια της συνεργασίας και απαξίωση της.

Comments